"Jugar con la percepción"

Los resultados del estudio no han sorprendido a su director, Rafael Muñiz, quien lleva 20 años dedicado al marketing (él prefiere esta palabra a mercadotecnia): "Estamos en una época en que la gente tiene el chip del consumo, y nuestro trabajo es jugar con las percepciones", afirma el director de RMG&Asociados. Y eso, sus clientes y colegas -los responsables de grandes empresas- lo saben.

El ejemplo más claro de este juego es el siguiente: tomar un producto que se vende a 25 euros y subirlo en estas fechas a 29,90. El resultado es que los consumidores lo ven como una ganga, y se vende mejor que antes.

Esto confirma la principal conclusión del estudio: los consumidores son impulsivos. Por eso la solución -para los clientes; no para las empresas-, es que "la gente sea lo suficientemente racional", insiste Muñiz.

Aun a riesgo de ser políticamente incorrecto, Muñiz destaca otro hecho: la mayor impulsividad en las mujeres que en los hombres. Pero ello puede tener una explicación porque "no es que sean menos inteligentes, ni muchísimo menos", destaca el director del trabajo. La causa es mucho más lógica: ellas son las que hacen la mayoría de las compras.