Psicólogos con sacacorchos

Lo primero que piensa Andreas Larsson (Mejor Sumiller del Mundo 2007) cuando un cliente entra por la puerta es: "¿qué le ha traído por aquí? ¿Ha llegado por accidente o llevaba tiempo planeándolo? ¿Quiere una comida de trabajo rápida? ¿O impresionar a la chica?". "La psicología es la parte más divertida de este oficio", dice Larsson. "Somos actores", añade, "si alguien se gasta 200 euros en una botella quiere algo más que vino, quiere un momento mágico, ¡un show!".

Más clásico, Custodio López Zamarra (Zalacaín) lo llama "la liturgia". El decano de los sumilleres españoles compartió mesa redonda con el sueco en el I Congreso Internacional de Sumilleres celebrado esta semana en Madrid. El tema era "protocolo y psicología en el servicio".

"La parafernalia es necesaria porque hay buenos vinos de 30 euros; los de 300 no son necesariamente 10 veces mejores; y es físicamente imposible disfrutar 100 veces más con una botella de 3.000 euros", dice Larsson, "pero hay gente que la compra". "Por muy bueno que sea un vino, producirlo no cuesta más de 60 euros las botellas... El precio es una cuestión de coleccionismo. ¿Qué cuesta un picasso? ¿A quién le importa?". Para evitar sorpresas en la cuenta, Larsson lo tiene claro: "Es fundamental preguntar al cliente cuánto se quiere gastar en el vino; en algunos países hay cierto pudor, aunque es necesario para que el cliente se sienta cómodo".

Lo caro, en copas

Los sumilleres también hablaron de algunas tendencias para afrontar la crisis, como vender el vino caro por copas y ofrecer al cliente la posibilidad de llevarse la botella si no se la acaba.

El gremio se queja de que en su formación no se abarcan técnicas de marketing ni psicología. "Es más fácil hablar de la física del vino que de la metafísica, las emociones son más difíciles de explicar", dice Manuela Romeralo, campeona del mundo de cata de habanos y psicóloga.

Todos los sumilleres parecen de acuerdo en que hay que evitar dar una clase magistral al cliente. "Es tentador ponerse a hablar de los años en barrica, del viñedo, de tal y cual... ¡tonterías!", dice Larsson. "El quid no es impresionar a nadie, sino adivinar en pocos minutos qué es lo que el cliente quiere, con qué va a disfrutar más".

Aunque choque, es más fácil adivinar los gustos de un aficionado que de alguien con un gusto sin educar: "Con un aficionado discutes, te entiendes, compartes un lenguaje común...", comenta Larsson. "El problema es que con tanto curso de cata todo el mundo habla de taninos y sabe mucho de vino. Una cosa es citar a Shakespeare; otra, entenderlo". Una pista para pillar al falso connaisseur: "La falta de humildad, cuánto más sabe un cliente, más se deja aconsejar".

En el circo gastronómico, la pista central siempre ha sido del chef, pero parece que la atención empieza a salir de la cocina para dirigirse a la sala... ¿se convertirán también los sumilleres en estrellas? "Estamos en esa fase y me alegra ser el mejor del mundo en este preciso momento", según Larsson, que toca jazz y tiene una web con su agenda de catas y fotos posando como actor de cine. Medio en broma admite que hay piques con los cocineros: "No aprecian que les robemos el plano".